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sabato 5 settembre 2015

Like-MLM Strategies - Strategie di prezzo

Una strategia di prezzo che si basa sui costi è la più classica delle forme di prezzo. E’ anche la più usata, perché è intuitivo aggiungere ai costi della merce o   
strategie di prezzo del servizio i costi variabili e fissi,calcolare
un ricarico ed avere così il prezzo di vendita .
un ricarico ed avere così il prezzo di vendita .
  • Costo del singolo prodotto 30,00 euro
  • Costi generali caricati per ogni singolo prodotto venduto 10,00 euro
  • Costo totale del singolo prodotto 40,00 euro.
  • Percentuale di ricarico 40%
  • Ricarico effettivo 16,00 euro
  • Prezzo di vendita 56,00 euro
Non è sempre così facile, ma questo è uno schema che rende bene come funziona questa strategia di prezzo.

Uno schema diffuso ed attrattivo.

Prezzo + ricarico è una strategia che attrae i venditori, perché hanno (credono di avere) informazioni sui costi diretti ed indiretti connessi alla vendita, ed è quindi facile da scegliere e mettere in pratica. Un metodo alternativo, basato sulla domanda,  è difficile perché il venditore non ha informazioni sulla domanda.
Tuttavia 

Problemi della strategia basata su prezzi di costo.

I problemi stanno in molti posti.
  1. Costi indiretti e costi che semplicemente non hai valutato.
  2. Prezzi troppo bassi sul mercato.
Puoi anche aver descritto tutti i costi, ma ci sono sempre fattori esterni che non controlli: ritardi di consegna, rotture, incidenti, cambiamenti nelle tue forniture di prodotto. Supponi di avere un ottimo fornitore che ti lascia per mille ragioni, quanto ti costa sostituirlo? Quanto tempo impieghi? Quanti prodotti provi? Come calcoli i costi di ricerca?
Più cambiamenti succedono, più il tuoAd esempio:
  • una quantità troppo bassa di un prodotto prezzato troppo basso, fa vendere rapidamente,ma non guadagnare.
  • molti mercati sono abbastanza grandi così che le scelte sono molte e non necessariamente il prezzo più basso risulta vincente, perché non è l’unico fattore nella catena di decisione.
  • Alcuni imprenditori considerano questa strategia necessaria per conquistare una posizione nel mercato, ma non calcolano che possono rimanere senza profitto.
In altri termini, usare il metodo dei costi maggiorati del profitto atteso, può portare a perdite, sia chi prezza troppo poco i propri prodotti che coloro che alzano troppo il loro ricarico.

C’è stato un tempo in cui i prodotti si vendevano al prezzo desiderato dal produttore: si quantificavano i costi, la propria remunerazione e il prodotto si metteva sul mercato. Il cliente acquistava senza indugi e il venditore era soddisfatto.
In questo “ecosistema” il prezzo era mera espressione monetaria del bene, niente di più.
Oggi vendere i prodotti ad un prezzo stabilito solo in base ai costi è una strategia impraticabile.
In un mondo economico complesso e frammentato come quello in cui viviamo, il potere di un’azienda di determinare il prezzo dei suoi prodotti si è ridotto notevolmente. Il prezzo rappresenta, infatti, l’espressione di un valore, che va oltre la semplice quantificazione monetaria ed è determinato dalla soddisfazione di uno o più bisogni attraverso il sacrificio monetario.
Inoltre, quantificare il prezzo di un bene o un servizio è una scelta di Marketing, una scelta legata sì a vincoli di redditività, ma anche al contesto economico generale e a quello di mercato in cui si opera. La decisione di prezzo riflette inoltre un Piano Strategico in cui vengono posti in essere obiettivi, attività e scelte dettate dal posizionamento del prodotto, dalle strategie di distribuzione e da quelle di comunicazione.
Gli aspetti che rendono piuttosto limitata l’autonomia nella scelta del prezzo afferiscono al contesto micro e macro economico in cui l’azienda si trova. Ecco alcuni fattori da tenere in considerazione:
  • il livello della Domanda per un dato bene o servizio;
  • la diminuzione del ciclo di vita dei prodotti;
  • la proliferazione di marche e prodotti simili e la conseguente frammentazione dell’offerta;
  • l’innovazione tecnologica continua;
  • le strategie dei distributori;
  • l’aumento del costo delle materie prime;
  • l’inflazione e i controlli sui prezzi;
  • i salari rigidi e la contrazione del potere d’acquisto;
  • le normative legali e fiscali.
Da ciò si comprende l’importanza e la complessità di varare una politica di prezzo adeguata agli obiettivi di business.
Alla luce di quanto detto, come determinare il prezzo di vendita?
In base agli obiettivi stabiliti, si dovrà adeguare la strategia di prezzo in base a tre fattori: i Costi, la Domanda, la Concorrenza.

Esistono delle alternative?

Certo che esistono delle alternative.
Il metodo del costo maggiorato è sicuramente più facile, ma presenta anche insidie da conoscere.  Ci sono strategie di prezzo che combinano costi e domanda e richiedono una ricerca dei vantaggi e degli svantaggi.
Chi vuole vendere online dovrebbe esplorare diverse strategie di prezzo e scegliere quella che meglio soddisfa il modello di business proposto e che si adatta al mercato dei prodotti e alla situazione dei clienti.
Credo che questi argomenti meritino una maggiore attenzione, quando si pensa ad un progetto di vendita online.
 E’ da queste strategie che escono i profitti, non dalle piattaforme su cui spesso c’è una attenzione esagerata rispetto alla loro capacità di vendere.

La Concorrenza influenza di molto le scelte di prezzo

La politica di prezzo non può esulare da un’analisi delle mosse dei concorrenti.
Comprendere le strategie in materia di prezzi della concorrenza è utile a definire il potere di autonomia dell’azienda sulla scelta del prezzo da praticare.
Questo grado di autonomia è influenzato da due variabili: l’intensità della concorrenza e il già citato valore percepito del prodotto da parte del cliente. Se il numero di concorrenti è basso e, al contrario, il valore percepito alto, l’azienda avrà un alto grado di autonomia; viceversa, un alto numero di concorrenti con un valore del prodotto percepito basso limiterà l’autonomia nella decisione di prezzo.
La situazione di mercato più frequente nella realtà economica è quella intermedia, in cui l’azienda ha un grado di autonomia nella scelta limitato da un prezzo medio di mercato che farà da riferimento comune. Prima di prendere qualsiasi decisione in merito al prezzo da praticare, occorrerebbe quindi analizzare in anticipo il prezzo medio e le possibili reazioni dei concorrenti.
Bisogna inoltre prestare attenzione alle scelte del leader di mercato. La sua politica, che solitamente anticipa le tendenze future e le variazioni di prezzo, sarà presa come riferimento e di conseguenza gli altri players adotteranno un comportamento da follower.

Le piattaforme non prezzano e non vendono, se non sei TU  a decidere come vendere e a che condizioni!

Se vuoi una consulenza sul calcolo strategico dei prezzi dei prodotti della tua azienda per sbranare i tuoi concorrenti ed avviare un business sostenibile e redditizio, rivolgiti ai consulenti Like-MLM strategies
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