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lunedì 28 dicembre 2015

La dura legge del prodotto

In questi tempi di crisi abbiamo la tendenza a buttarci a capofitto in una marea di nuove avventure: tendenzialmente non abbiamo una buona focalizzazione del nostro business e seguiamo qualsiasi "nuova opportunità" che ci propinano, per mirare a "fare mucchio" pensando di "fare business".
Vedo venditori che simultaneamente hanno un business di materassi, apparecchi antifurto e gomme da neve...siamo sicuri siano loro i migliori professionisti del mercato?
Ti voglio parlare della legge del prodotto che recita

 "La capacità di estendere il valore del proprio marchio o il numero dei propri servizi diventa irresistibile, al punto che ti circondi di talmente tanta roba da non capire più una mazza riguardo alla tua reale situazione"

Su questa legge molte aziende e marchi e professionisti che all'inizio erano specializzati e riconosciuti come leader prestigiosi, hanno iniziato a "svilire" il proprio valore facendo e marchiando e vendendo qualsiasi cosa, e la conseguenza è che si sono trovati con la merda fino al collo: sono stati puniti dai loro stessi clienti che hanno iniziato a disconoscerli e dimenticarli, liquidandoli nel peggiore dei modi e rivolgendosi a chi realmente offriva qualcosa di UNICO e SPECIALIZZATO.
Questa legge la si può anche applicare ai venditori (soprattutto): è inutile che ti fai prendere dalla megalomania ed inizi a vendere profumi ed automobili, passando anche per gli intrugli che ti fanno diventare magro, sano e muscoloso in 7 giorni: devi cercare di specializzarti in una nicchia e diventare un riferimento per chi ti segue...invece, preso dalle opportunità, con annesso fallimento in (pochi) giorni...iniziamo a rassomigliare a dei supermarket delle opportunità, di cui neppure noi siamo convinti, ma lo facciamo ugualmente, ordinati come un gregge, che insegue una meta non precisata e poco chiara.

Devi diventare l'esperto di ciò che offri, perchè chi compra, lo fa da chi è specializzato e non da un supermarket umano.

Il tuttologo non esiste, anzi è una vera barzelletta per chi ti vede girare i tacchi ed uscire dalla porta dopo un "Non mi interessa"..
Attenzione: non sto dicendo che non devi innovare o migliorare il tiro, bensì devi diventare indiscutibilmente il numero uno, il personaggio di punta, quello che la gente riconosce per esperto di...cosa che non potrai mai fare se ti inizi a perdere in decine di business, prodotti, accessori ed articoli, tutte iniziative destinate a drenarti soldi, tempo e passione!
Un conto è diversificarsi, ed un conto è aspettarsi che il cliente acquisti il profumo della kinder!
Non puoi avere tutto: per essere straordinario in un settore dovrai inevitabilmente rinunciare a qualcos'altro ed investire tempo, formazione, specializzazione in un'unico canale, che ti renderà forte a livello di percezione della tua immagine agli occhi del prospect.

La tua professionalità, il tuo modo di lavorare, il tuo modo di pensare, il tuo NOME sono il tuo BRAND...invece continuo a leggere nomi di persone che nei social accoppiano la propria identità al nome dell'azienda...nulla di più RIDICOLO: sei TU il Brand, l'Azienda è il tuo fornitore e tu, con il tuo know-how sei il veicolo del prodotto/servizio...la gente NON compra da te perchè sei l'Azienda (se così si può dire) ma compra da te perchè ne vale la pena, perchè SEI TU IL PROFESSIONISTA!!

Focalizzandoci meglio, dobbiamo decidere quali sono le aree su cui sacrificare qualcosa:

Chi ha detto che più abbiamo da vendere più vendiamo? SBAGLIATO!!
Chi ha detto che dobbiamo piacere a tutti? UTOPIA!!
Chi ha detto che dobbiamo seguire tutte le novità del mercato a costo di andare in tilt e trovarci la cacca ad altezza naso? PAROLE!!

La realtà è che non possiamo fare tutto ed essere chiunque ma dobbiamo trovare la nostra VERA strada ed imboccarla, diventando SPECIALISTI, professionisti, cercando di centrare sempre di più il bisogno del nostro cliente, specializzandoci su quello che facciamo, invece di fare finta di conoscere qualche parabola letta qua e là o sentita ad un corso e recitandola come un mantra sperando che chi ci ascolta resti ammaliato...la crescita è una cosa difficile ma necessaria e se cresci ottieni anche delle importanti gratificazioni, crescere e specializzarsi significa emergere dalla massa.
Ecco 4 domande a cui dovresti rispondere per farti un valido esame di coscienza:

1) Quali sono le rinunce che devo fare per incollare le suole delle mie scarpe nel mercato?
2) Come dev'essere strutturata la mia linea di prodotti ed in cosa posso realmente essere unico?
3) Qual'è il mio VERO target di mercato che non dovrò tradire MAI e su cui dovrò essere SEMPRE focalizzato?
4) Quali sono gli elementi che invece non dovrò cambiare mai anche se mi venisse chiesto di fare un patto con il diavolo?
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